Top 10 Conseils de vente que chaque représentant commercial devrait connaître !

Top 10 Conseils de vente que chaque représentant commercial devrait connaître !

10+ Conseils de vente puissants que chaque représentant commercial devrait connaître !

Bienvenue dans le monde de la vente.

Il est complexe et difficile de s’y retrouver – un peu comme un puzzle.

L’un des plus grands mythes dans le monde de la vente est que certaines personnes sont nées avec le facteur “ça” qui fait d’elles d’excellents représentants commerciaux.

S’il est vrai que certaines personnes ont des personnalités qui les prédisposent à ce monde, les tours de magie et la génétique ne font pas un grand vendeur.

La vérité est que la vente est plus qu’un simple jeu de chiffres.

La vente est difficile. Elle l’a toujours été et le sera toujours, et ces statistiques le prouvent :

Il faut presque 8 tentatives d’appels à froid pour atteindre un prospect.
80% des ventes nécessitent 5 appels de suivi après la réunion, mais 92% des représentants commerciaux abandonnent après le 4ème appel.
Seuls 24 % des e-mails de vente sont ouverts.
80 % des ventes sont réalisées par seulement 20 % des vendeurs.

En fait, toute la magie du monde ne peut aider quelqu’un à conclure une vente s’il ne dispose pas de quelques trucs et astuces sur lesquels s’appuyer – des trucs qui ont été adaptés et perfectionnés au fil du temps.

Dans cet article, nous avons donc rassemblé quelques-uns des meilleurs conseils de vente pour vous aider à garder une longueur d’avance sur vos concurrents.

Attachez vos ceintures, car vous êtes sur la bonne voie !

Top 10 Conseils de vente que chaque représentant commercial devrait connaître !
Top 10 Conseils de vente que chaque représentant commercial devrait connaître !

1. Faites d’abord vos devoirs

Selon une étude, 50 % des clients recherchent des conseils d’experts pour prendre leurs décisions d’achat.

De plus, 73 % des gens disent que la connaissance du produit est ce qu’ils attendent le plus d’un représentant commercial.

Ce niveau d’attente des clients ne signifie qu’une chose : en tant que représentant commercial, vous devez connaître le moindre détail du produit.

Car vos clients potentiels cherchent des réponses, et ils attendent de vous que vous les leur fournissiez.

Il ne suffit donc pas de connaître le nom de votre produit, quelques caractéristiques et quelques mots-clés que le département marketing vous a donnés.

Vous devez avoir un plan de match clair lorsque vous contactez de nouveaux contacts et vous y tenir autant que possible.

Allez un peu plus loin et familiarisez-vous avec toutes les spécifications, les mesures, les éléments qui vous distinguent de vos concurrents avant de prendre la route.

Après tout, vous êtes le représentant du produit/service, et si vous ne connaissez pas tout et n’importe quoi à son sujet, pourquoi quelqu’un vous l’achèterait-il ?

Bonus : une connaissance approfondie du produit ne fera pas seulement de vous un défenseur plus confiant de ce que vous vendez ; elle vous aidera également à aller à la source des problèmes de vos clients potentiels et vous permettra d’adapter rapidement votre produit à leurs besoins.

2. Vendez la solution, pas le produit

Désolé de vous décevoir, mais les prospects n’aiment pas écouter les vendeurs qui ne cessent de parler de l’excellence du produit et de ses caractéristiques.

Tout ce qu’ils veulent savoir, c’est comment le produit peut leur faciliter la vie immédiatement.

Vous pouvez avoir le produit le plus fiable du marché, mais si vos clients ne voient pas comment il leur est bénéfique, vous ne ferez probablement pas de ventes.

Cela signifie que vos clients ne vous donneront leur argent durement gagné que s’ils pensent que votre produit peut les aider à résoudre leurs problèmes.

Voici un exemple :

Au lieu de vendre un appareil photo en disant qu’il peut filmer des vidéos à 25 600 ISO, dites aux gens qu’ils peuvent filmer des vidéos de nuit avec cet appareil.

De même, ne vendez pas une voiture en disant qu’elle a un excellent kilométrage. Ce que vous devez plutôt vendre, c’est qu’elle permet d’économiser de l’argent et du temps, et que vous passerez moins de temps dans les stations-service.

En résumé, trouvez le problème, proposez l’avantage et expliquez pourquoi votre produit va le résoudre !

Lire la suite 15 tactiques de vente qui peuvent générer des prospects de qualité

3. Créez un sentiment d’urgence

Plus une personne prend le temps de réfléchir à l’opportunité d’acheter votre produit ou service, plus il est probable qu’elle se désiste.

En revanche, si vous donnez aux gens l’impression qu’ils sont sur le point de passer à côté d’une offre ou d’une opportunité exceptionnelle, ils seront plus enclins à agir rapidement.

Donnez à votre prospect une raison pour laquelle votre produit est le bon choix pour lui, et c’est le bon choix maintenant.

Ne confondez pas cette tactique de vente avec le fait de brusquer votre prospect !

La dernière chose que vous voulez faire est de le pousser à dire non, n’est-ce pas ?

N’oubliez pas non plus une chose : créer un sentiment d’urgence ne fonctionne que si votre produit est quelque chose que les gens veulent vraiment.

Si quelqu’un n’est pas intéressé par votre produit, aucun rabais ni aucune offre au monde ne pourra le faire acheter.

4. Vendez aux bonnes personnes

Prenons un scénario.

Si vous souhaitez vendre un outil destiné aux spécialistes du marketing de contenu, il ne vous servirait probablement à rien de passer du temps à parler à un rédacteur de premier niveau, n’est-ce pas ?

Parce que le décideur final de l’achat de nouveaux outils comme le vôtre serait un responsable du marketing de contenu ou un directeur du marketing.

Faites donc des recherches sur le prospect et déterminez s’il s’agit ou non d’un client idéal avant de prendre la route.

Si vous commencez votre conversation avec la personne qui est la plus susceptible de prendre la décision d’acheter votre produit, vos chances de conclure la vente augmenteront considérablement.

5. Ne dénigrez pas vos concurrents

Dans le monde du sport, il est de tradition de railler la concurrence et d’encourager sa propre équipe.

Mais dans le monde de la vente, la règle d’or est de ne jamais dire du mal de ses concurrents en public, car cela peut se retourner contre vous.

Si vous parlez de vos concurrents, vous risquez d’attirer l’attention sur eux, d’ajouter de la crédibilité à leur position et d’amener votre prospect à penser à eux.

Vous ne voulez évidemment pas que cela se produise, n’est-ce pas ?

Gardez toujours à l’esprit votre objectif : établir une relation et conclure l’affaire. Donc, à moins que votre prospect ne pose une question directe sur votre concurrent, n’abordez pas le sujet.

Cette équation est en fait assez simple.

Pas de médisance = Meilleure réputation = Plus de ventes = Plus de revenus

Une situation gagnant-gagnant pour tout le monde !

Lire la suite : Comment le marketing de contenu peut aider votre équipe de vente

6. Faites en sorte que votre discours soit court, agréable et concis.

La capacité d’attention des humains diminue, et nous le savons tous.

Vous n’avez plus le luxe d’une présentation d’une heure destinée à vendre votre produit.

Vous demandez à votre prospect l’un de ses biens les plus précieux : son temps, et vous ne l’aurez pas longtemps, du moins pas avant qu’il ne soit convaincu par votre argumentaire.

Faites donc en sorte que votre argumentaire de vente soit aussi court, concis, convaincant et persuasif que possible !

Mais n’oubliez pas que l’argumentaire parfait n’existe pas.

En effet, le “bon” discours pour une situation donnée peut ne pas être le “bon” discours pour une autre.

Donc, au lieu de rechercher la perfection, recherchez la confiance… ce qui nous amène à notre prochain conseil :

7. La confiance est la clé

Si vous voulez maîtriser l’art de la vente, vous devez être capable de présenter votre argumentaire en toute confiance et de répondre aux objections du prospect.

En plus de croire en votre produit, si vous ne croyez pas en vous-même en tant que vendeur, votre vente en pâtira, quelle que soit la qualité de votre produit.

Les représentants commerciaux qui projettent un air de confiance ont beaucoup plus de chances de conclure une affaire que ceux qui sont moroses.

Voici l’une des meilleures façons de renforcer votre confiance en vous :

Au lieu de mémoriser un discours du début à la fin, apprenez à connaître le produit et ses avantages sur le bout des doigts.

Cela vous évitera d’être déconcerté lorsqu’un prospect vous demandera quelque chose qui ne figure pas dans le “script”.

Comme le dit le vieux dicton de l’école, “La connaissance est le pouvoir”.

Lisez aussi 9 conseils pour instaurer la confiance dans le profil de votre entreprise

8. Adoptez le pouvoir des médias sociaux

Nous sommes certains que les médias sociaux ne sont pas la première chose qui vous vient à l’esprit lorsqu’il s’agit de générer des prospects.

Mais, honnêtement, ils devraient l’être, car les plateformes de médias sociaux peuvent être une mine d’or pour les prospects.

Nous avons des faits qui le prouvent : 91 % des acheteurs B2B sont actifs sur les médias sociaux.

Donc, au lieu de passer du temps à chercher des pistes ailleurs, commencez par l’endroit où vous savez qu’elles se trouvent : les médias sociaux.

Voici comment cela fonctionne :

Une fois que vous avez obtenu un certain engagement sur vos posts en ligne, utilisez les données générées par cette interaction pour trouver des prospects et entrer en contact avec eux.

Peut-être aurez-vous la chance qu’un chef de produit de l’entreprise avec laquelle vous voulez conclure un accord partage l’un de vos articles de blog.

Ce serait une excellente occasion d’entamer une conversation avec lui et de lui faire votre présentation ou de planifier une réunion !

Lire la suite : Comment promouvoir un produit sur les médias sociaux

9. Écoutez votre acheteur

Le summum des conseils de vente, qui peut sembler incroyablement simple, est donc d’écouter.

Ne faites pas comme les représentants commerciaux qui sont tellement pris par l’excitation de remporter la vente qu’ils en oublient d’écouter.

Écouter votre prospect, ses besoins, ses problèmes et tout ce qu’il a à dire est ce qui compte vraiment en fin de compte.

Nous n’avons qu’une seule bouche mais deux oreilles pour une raison. Alors, écoutez plus que vous ne parlez. (Nous ne saurions trop insister sur ce point !)

Mais n’écoutez pas seulement par politesse, pour établir un rapport ou comme une tactique de persuasion.

Écoutez comme si votre gagne-pain dépendait de ce que dit votre client.

C’est en tout cas le cas.

Voir aussi 5 questions cruciales que tout Vendeur Débutant doit poser pour réussir une vente

10. Cherchez des références

Commençons par des statistiques de vente étonnamment perspicaces :

Selon la Harvard Business Review, “9 décisions d’achat sur 10 sont prises sur la base de recommandations “.

Selon Influitive, “les entreprises interentreprises qui bénéficient de recommandations ont un taux de conversion 70 % plus élevé, et elles rapportent un temps de conclusion des ventes 69 % plus rapide.”

Toutes ces statistiques prouvent l’impact des recommandations de vente !

Vous pouvez obtenir une recommandation de vos clients à l’un de leurs contacts dans le même secteur.

Puisque votre nouveau prospect est dans le même secteur d’activité, il aura probablement les mêmes problèmes et votre produit ou service lui conviendra probablement aussi.

Vous pouvez également obtenir une recommandation d’un client à l’un de ses amis.

Même s’il s’agit d’un domaine ou d’une situation totalement différente, cette recommandation s’accompagne d’une grande confiance, ce qui est inestimable.

Et le meilleur moment pour demander à votre client de vous recommander ? C’est tout de suite !

Cela peut sembler bizarre au début, mais croyez-nous, ça marche.

Votre client est plus enthousiaste à propos de votre produit juste après la vente et il a décidé que ce que vous vendez lui est utile.

Et c’est exactement le moment idéal pour demander une recommandation.

Conclusion

En théorie, conclure une vente est très simple et direct.

Un homme en costume noir tressé, avec un chapeau haut de forme et une mallette à la main, se présente.

Il présente son argumentaire, répond aux objections du prospect, demande la vente et, si nécessaire, effectue un suivi jusqu’à ce qu’il obtienne une réponse définitive.

Malheureusement, dans le monde réel, la vente est beaucoup plus compliquée que cela.

Pour réussir dans la vente, il faut du travail, de l’engagement, des compétences et du bon sens.

Bien qu’il n’existe pas de formule magique qui vous aidera à conclure l’affaire, il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour faire grimper en flèche votre réussite globale, comme celles que nous avons mentionnées ci-dessus !

Voir aussi

7 erreurs que chaque petite entreprise devrait éviter pour réussir le marketing des médias sociaux

Comment augmenter les ventes en utilisant la puissance du référencement

Comment promouvoir un produit sur les médias sociaux

Plus d'articles