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5 questions cruciales que tout Vendeur Débutant doit poser pour réussir une vente

Débuter dans la vente

C’est la formule ABC en anglais

ABC = Always Be Closing.

Il s’agit d’un mantra souvent répété par les meilleurs vendeurs de la planète.

Même lorsqu’ils ne travaillent pas, vous verrez que certains vendeurs posent toujours des questions , que ce soit par habitude ou pour s’entraîner.

Chaque partie de votre argumentaire de vente doit faire partie du processus de conclusion conçu avec l’objectif en tête – une vente.

Cela implique de poser des questions de clôture tout au long de votre argumentaire.

Les questions de clôture sont celles qui conduisent le prospect vers l’objectif d’accepter de faire affaire avec vous.

Elles peuvent être posées de manière à ce que le prospect se convainque que l’achat est une bonne idée.

Une bonne question de clôture peut également contribuer à éviter les fuites – terme utilisé pour désigner les excuses/raisons pour lesquelles le prospect dit non.

Mais quelles sont les meilleures questions de clôture à poser ?

Toutes les questions de clôture ne vous conviendront pas.

Par exemple, quelqu’un qui vend des solutions publicitaires est susceptible d’utiliser des questions finales qui ne fonctionneront pas pour quelqu’un dans le secteur des assurances.

Cependant, il existe des questions, ou des variantes de celles-ci, qui devraient être utilisées dans presque tous les argumentaires.

Nous examinons ici cinq questions que tout vendeur devrait poser.

1. Êtes-vous le décideur ?

Tous les vendeurs sont passés par là.

L’argumentaire s’est déroulé à merveille avec un prospect qualifié et intéressant qui a lui-même posé beaucoup de questions.

Puis vient la question de l’argent et vous êtes confiant car le prospect semble vraiment intéressé.

L’excitation s’arrête brusquement lorsqu’il entend les mots redoutés : “Je dois en parler à mon patron.”

Si vous ne présentez pas le décideur, vous perdez effectivement votre temps.

Idéalement, le prospect devrait déjà être qualifié comme étant le décideur, mais les choses ne se passent pas toujours comme prévu.

Veillez à répondre à la question dès que possible afin de pouvoir continuer à parler en toute confiance avec la bonne personne.

2. Vous êtes avec moi jusqu’ici ?

En tant que vendeur, vous connaissez parfaitement votre discours et votre produit.

Vous devriez être capable de réciter l’intégralité de votre argumentaire sans même y penser, et si c’est évidemment une bonne chose, cela peut aussi être problématique.

Il peut être si facile pour un vendeur d’aller de l’avant avec son argumentaire bien ficelé auprès de prospects qui semblent tout absorber et en apprécier chaque minute.

Mais est-ce bien le cas ?

Certains ont peut-être du mal à comprendre mais ne veulent pas être interrompus.

Ou encore, ils peuvent très bien comprendre, mais leurs réserves les retiennent.

Dans cette optique, il est important de s’arrêter de temps en temps et de demander à vos prospects s’ils sont toujours avec vous.

Comprennent-ils bien ?

Y a-t-il quelque chose qu’ils n’aiment pas dans le produit ?

Donnez-leur le temps de répondre et, lorsqu’ils le font, écoutez-les.

3. Comment l’utiliser ?

L’un des outils les plus efficaces dans la vente consiste à aider le prospect à s’imaginer en train d’utiliser le produit et d’en tirer profit.

C’est là que vous pouvez utiliser l’un des outils les plus efficaces à la disposition d’un vendeur – l’amener à se convaincre de ses avantages.

Imaginons que vous leur proposiez une solution de partage d’écran.

Demandez au prospect comment il peut utiliser votre produit et il vous le dira probablement.

Ce faisant, il se donne des raisons d’aller de l’avant et d’acheter le produit.

De même, ne vous contentez pas de leur dire que quelque chose est avantageux. Décrivez plutôt le produit ou la fonction et demandez-leur ce qu’ils en pensent.

Lorsqu’ils disent “c’est génial”, ce n’est pas seulement à vous qu’ils répondent, mais aussi à eux-mêmes.

Voir aussi 5 façons dont les petites entreprises peuvent augmenter leurs ventes en ligne

4. Et si vous n’achetez pas ?

Cette question peut être très puissante pour plusieurs raisons.

L’une d’entre elles est qu’elle permet de révéler les alternatives dont dispose le prospect.

Il se peut qu’il soit déjà en contact avec une autre entreprise, par exemple.

Armé de cette information, vous pourrez alors vous concentrer sur la conclusion que votre produit est la meilleure option par rapport aux autres.

Une autre raison est que la question peut aider à souligner au prospect que vous avez quelque chose qui aide à résoudre un problème qu’il rencontre.

Elle peut également mettre en évidence le fait qu’ils ont un problème et que ce problème persistera s’ils n’achètent pas chez vous.

5. Questions de clôture d’essai

Les questions de clôture sont souvent des questions assez directes sur ce que le client pense de la proposition.

Par exemple : “Alors, est-ce que je parle à un nouveau client ?”

Bien sûr, un “oui” serait formidable, mais obtenir un oui sur-le-champ n’est pas vraiment le but de cette question.

Il s’agit plutôt d’essayer d’amener le prospect à baisser sa garde et à vous donner les raisons pour lesquelles il n’achètera pas.

Cela vous donne ensuite l’occasion de surmonter ces objections et, finalement, de conclure l’affaire.

Conclusion

Si les questions ci-dessus sont très efficaces pour vous aider à conclure, il existe une autre tactique que tout vendeur devrait utiliser : PAS DE QUESTIONS.

Certains vendeurs ont l’habitude de trop parler et, lorsque quelqu’un parle, cela signifie qu’il n’entend pas ce que les autres disent.

N’oubliez pas de prendre un temps d’arrêt de temps en temps, de vous taire, de donner au prospect le temps de parler et, surtout, d’écouter.

Si vous écoutez ce qu’il dit, il y a de fortes chances que le prospect vous dise par inadvertance ce que vous devez faire pour conclure l’affaire.

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