Comment convertir les leads en prospects  et prospects  en acheteurs en B2B?

Optimiser vos efforts pour améliorer les taux de conversion en B2B est l’une des meilleures décisions à prendre, car elle permet d’augmenter les ventes et la productivité.

De nombreuses entreprises B2B commencent aujourd’hui à prendre des décisions plus intelligentes et plus audacieuses pour améliorer leurs efforts de conversion des prospects.

Elles demandent à leur équipe marketing de créer des pistes entrantes, puis de les convertir en clients, avec une planification stratégique, pour augmenter les ventes.

Si de nombreuses entreprises font de leur mieux pour optimiser leurs efforts de conversion des prospects, le problème pour beaucoup d’autres réside souvent dans leur incapacité à convertir leurs prospects en ventes.

Générer beaucoup de prospects et ne pas les convertir, c’est comme si rien ne se passait, ce qui pourrait affecter votre retour sur investissement.

Comment alors optimiser vos efforts de conversion pour vous assurer de générer des ventes ?

Voici 8 étapes à suivre pour vous aider à optimiser vos efforts de conversion de prospects B2B :

1. Renforcer l’alignement des ventes et du marketing :

Les ventes et le marketing sont deux équipes différentes qui, si elles travaillent ensemble pour atteindre un objectif, peuvent aussi être déconnectées.

Pour obtenir le meilleur résultat, vous devez renforcer l’alignement entre ces deux équipes de manière stratégique.

Commencez par aligner les objectifs des deux équipes pour qu’elles sachent ce que l’on attend d’elles, individuellement et ensemble.

Ensuite, fixez des normes plus strictes en matière de qualité des pistes et donnez des moyens à l’équipe de vente en la formant et en lui fournissant les bons outils.

Assurez-vous également que les deux équipes comprennent comment vous générez et qualifiez les prospects et comment elles peuvent les suivre et les engager.

2. Allez au-delà de ce qu’ils attendent :

Vos leads jouent un rôle énorme dans le succès de votre entreprise B2B,vous devez donc les traiter comme vous le feriez avec vos clients.

Allez au-delà de ce qui est attendu et créez une forte impression de votre entreprise.

Vous pouvez également rechercher les prospects qui correspondent au profil de votre client idéal et leur fournir le meilleur service.

Vous pouvez par exemple leur donner une ressource à haut rendement qui leur sera utile à long terme.

3. Engagez et entretenez vos prospects :

De nombreuses personnes ont tendance à réussir la première étape, qui consiste à générer de nouveaux prospects, mais éprouvent des difficultés à convertir ces mêmes prospects en acheteurs.

Vos prospects sont vos clients potentiels, et vous devez maximiser cette opportunité en les engageant et en les nourrissant de la meilleure façon possible.

Au cours de votre parcours marketing, vous devrez progressivement apprendre ce dont vos prospects ont besoin et adapter votre contenu à chaque catégorie.

Vos prospects seront plus près de devenir des acheteurs si vous leur fournissez un contenu auquel ils peuvent s’identifier.

Commencez par définir les personas de vos acheteurs, puis fournissez un contenu pertinent qui leur convient jusqu’à ce qu’ils deviennent des acheteurs.

4. Exploitez et testez le lead scoring pour privilégier le contact humain :

Le lead scoring permet de tester la qualification des prospects avant qu’ils ne soient transférés à l’équipe commerciale.

Le lead scoring doit être développé pour s’aligner sur le potentiel de l’opportunité et peut être utilisé pour suivre l’engagement.

Commencez par établir le profil de votre client idéal à partir de ce dont vous disposez, puis utilisez ces informations pour prévoir les prospects qui deviendront des acheteurs.

Classez-les en fonction de leur probabilité de devenir des acheteurs, puis concentrez-vous davantage sur vos meilleurs prospects pour accélérer le taux de conversion des prospects.

5. Apprenez et optimisez :

La meilleure façon de s’améliorer dans un domaine est de réfléchir à ses réalisations passées et de voir où étaient les lacunes, pour s’améliorer, et ce que vous avez fait de bien et sur lequel vous pouvez vous appuyer.

Choisissez vos leçons et voyez comment elles peuvent être optimisées pour obtenir un bien meilleur résultat.

Parfois, il suffit de revoir vos tactiques de marketing et de les ajuster en conséquence, et vous remarquerez la différence en un rien de temps.

Une façon efficace de procéder est de fixer des objectifs, d’avoir des méthodes de rapport cohérentes et claires et de rendre compte de ce que vous avez appris.

L’objectif est d’obtenir de meilleurs résultats que par le passé.

6. Affinez votre ciblage :

Affiner votre ciblage pourrait aider à augmenter votre taux de conversion des prospects, et cela peut être fait en identifiant d’abord des buyer personas spécifiques, en comprenant leur parcours en examinant les étapes qu’ils ont suivies jusqu’à présent et enfin, en comprenant leur parcours.

Une fois tout cela réglé, vous pouvez alors créer des campagnes sur mesure pour chacun d’entre eux afin d’augmenter votre ROI.

7. Un message de marque cohérent :

Si vous cherchez à convertir des prospects, vous ne pouvez pas enfreindre certaines règles de marketing.

L’une des meilleures façons de vendre votre marque est de raconter une histoire, et vos prospects aimeraient voir une histoire cohérente sur tous vos canaux marketing.

Faites en sorte que ce qu’ils voient sur votre site Web corresponde à ce qui se trouve dans le courrier électronique et également sur vos plateformes de médias sociaux.

Ne vous concentrez pas sur un seul support, mais demandez à votre équipe de s’y mettre et observez l’amélioration de la conversion des prospects.

Un message de marque incohérent peut présenter votre entreprise de manière négative à vos prospects, ce qui affectera grandement la conversion de vos prospects.

8. Évitez les tactiques de vente agressives :

Toutes les entreprises veulent réaliser des ventes à tout prix, mais cela nécessite une grande stratégie pour obtenir un résultat efficace.

Cela ne signifie pas nécessairement des tactiques de vente agressives, mais plutôt une démarche plus stratégique qui sera productive.

Essayez de ne pas ennuyer vos clients potentiels avec des tas de publicités et de contenus qui ne sont pas pertinents pour eux, au nom de la vente.

Travaillez avec votre équipe pour élaborer un plan intelligent qui peut être mis en œuvre pour produire des résultats sans que vous ayez l’air trop désespéré et quelque peu ennuyeux, pour éviter de perdre vos prospects.

Conclusion :

Ce sont là 8 moyens solides d’optimiser vos efforts de conversion de prospects B2B.

Même si ce n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît, le fait d’y mettre du sien peut vous permettre d’augmenter considérablement votre retour sur investissement.

En outre, ces étapes ne doivent pas être utilisées une seule fois, mais de manière constante.

Une stratégie marketing cohérente se traduira par un taux de conversion des prospects plus élevé à long terme, car vous obtiendrez davantage de prospects qui se convertiront progressivement en acheteurs.

En outre, votre équipe maîtrise le processus, et celui-ci devient plus facile que jamais, ce qui contribue finalement à la croissance de l’entreprise.

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